羅兵咸永道思略特 (Strategy&) 於今日發布《科技企業增長與轉型戰略》系列文章，著重梳理中國科技企業面臨的增長瓶頸，並從科技業務本質切入，探尋打開增長邊界的路徑，説明中國的To B科技企業了解全球產業新動向，尋找增長新動能。

羅兵咸永道思略特中國主管合夥人單小虎認為：「在企業經營創新和技術發展驅動下，全球雲端服務企業迅速崛起，引領企業服務（To B）賽道的科技企業提供以客戶成功為核心、直達客戶，平台化、生態化的服務，推動千行百業的數碼化轉型和智慧化升級。然而，中國的To B科技企業在發展中面臨宏觀環境複雜、定製化需求高、市場拓展難、生態不成熟等多重挑戰，無論是雲端原生或雲端轉型的服務商，都正在積極探索突破增長邊界、謀求更好的生存與發展機會。」

羅兵咸永道中國數碼化與科技諮詢服務主管合夥人黃啟佳表示：「中國的科技企業在借鑑歐美企業的成功實踐時，更需要契合國內的客戶、競爭和市場特徵，避免陷入簡單模仿而不切實際的誤區。優秀的科技公司往往需要沉住氣、扎實練內功，打造客戶成功的企業文化和平台化、生態化的服務模式，構建真正的競爭壁壘。」

根據系列文章分析，中國科技企業主要面臨以下三大挑戰：第一，大型企業定製需求高，對標準產品接受度低。中國企業正處於快速發展變化的市場環境中，對業務和管理應用的個性化、定製化需求強烈。大型企業採購軟體的費用與採購交付服務費用的比例可以達到1：2，並長時間習慣於專案制的定製開發交付方式，訂閱模式接受意願低。在獲客和收入壓力下，科技企業的產品可複製性差，交付營運模式重，雖然有專注做好產品的初心，但大量精力和資源被迫投入到專案交付中。

第二，中小企業需求分散，獲客成本高。雖然中國有近3,000萬家中小企業，但平均壽命僅為三年左右，導致科技企業需要持續獲客並保持客戶數量穩定。傳統的電銷和其他管道獲客方式無法實現精準匹配，同時對於新的以產品為主導的增長模型（PLG）又缺少經驗和能力。在產品組合單一、客戶廣泛分佈的現狀下，整體的獲客成本（CAC）遠高於客戶生命週期價值（CLV），經濟模型無法跑通。

第三，技術和服務生態不成熟，體系構建難。成熟的企業服務生態需要包括開發夥伴、諮詢和實施夥伴、行銷和銷售夥伴等多元類型。開發夥伴基於統一技術平台開發應用產品，完善功能和應用場景，但國內的獨立軟體發展商（ISV）缺少基於雲端技術的開發、營運經驗。

同時當前大多數的管道類夥伴尚未具備諮詢、實施能力，無法滿足數碼化轉型下解決方案的能力要求。頭部夥伴少、現有夥伴能力弱、合作意願低、模式不成熟等都造成了科技企業有生態思路，但難以構建有效的生態體系。

羅兵咸永道思略特中國科技、媒體及通訊行業合夥人林駿達表示：「數碼化轉型為企業服務提供了前景廣闊的賽道，同時競爭也異常激烈。總結實踐經驗，我們認為雲端原生與雲端轉型的科技企業需要回歸業務本質，把握突破增長邊界的六項關鍵能力，加快發展步伐。這六項關鍵能力是——1、創新、敏捷的產品管理；2、以客戶為中心的一體化行銷服務；3、多層次、全賦能的生態管理；4、以客戶成功為導向的組織和企業文化；5、引入使用者視角的數碼化營運；6、業財一體的業績量度與考核。」